Product-Market Fits grimme fætre
Om hvorfor vækst ≠ Product Market Fit
TL;DR
Du skal være opmærksom på, om det, du tror er Product-Market Fit, i virkeligheden blot er udtryk for:
En heldig udvikling i markedet, der kortsigtet hjælper dig (Market-Timing Fit)
At du har optimeret for at løse en lille, ubetydelig del af markedet (Local-Maximum Fit)
At det er din founder frem for dit produkt som driver salget (Founder-Market Fit)
Jeg har før skrevet om det flygtige begreb Produkt-Market Fit, hvor jeg sammenlignede det med teenageres forhold til sex: “Alle taler om det, ingen ved rigtigt, hvordan man gør, men alle tror, at alle andre har det, så derfor siger man også, at man selv har det”.
Product-Market Fit betyder egentlig bare, at man er a) i et godt marked med b) et produkt, der kan tilfredsstille markedet.
Men det betyder ikke, at vækst er lig med Product-Market Fit.
En fejl jeg ofte ser hos startups er, at de tror, de har opnået Product-Market Fit, bare fordi de vækster. Og derfor investerer de i at skalere et produkt, som enten ikke løser et behov eller ikke har et godt marked (eller ingen af delene).
Den slags misforståelse skyldes ofte, at man har opnået en anden form for “fit”. En slags slægtning til Product-Market Fit, der på overfladen måske ligner, men slet ikke er, Product-Market Fit.
Dem kalder jeg Product-Market Fits “grimme fætre”. Og de kommer typisk i tre former:
Market-Timing Fit
Local-Maximum Fit
Founder-Market Fit
Market-Timing Fit
Den første kilde til fejlagtigt at tro, man har opnået Product-Market Fit er, Market-Timing Fit.
Market-Timing Fit er, når et marked ændrer sig markant på kort tid, og dit produkt pludselig oplever større efterspørgsel.
Tænk på det som en form for tilfældigvis at være på det rette sted på det rette tidspunkt.
Det kan fx være, fordi en konkurrent pludselig går konkurs, fordi en ny teknologi gør, at flere har adgang til dit produkt, eller måske fordi ny lovgivning træder i kraft.
Market-Timing Fit er slet ikke dårligt. Men det er mere udtryk for, at markedet - og ikke dit produkt - har udviklet sig en “god” retning.
Det betyder, at din vækst ved Market-Timing Fit ofte er kortsigtet - og at du har travlt med at finde Product-Market Fit inden en konkurrent gør det.
Local-Maximum Fit
Local-Maximum Fit er, når man har et produkt, der ikke løser et behov for hele markedet, men kun for en lille, ubetydelig del af markedet.
Local-Maximum Fit handler derfor også tit om definitionen af et marked.
Har man fx solgt SaaS-software til ni advokatkontorer, kan det være tegn, at man er på vej mod Product Market-Fit inden for advokatmarkedet. Men det kan også være at man har opnået et Local-Maximum Fit, hvor man kun kan appellere til familieejede advokatkontorer uden for storbyer i Danmark.
Local-Maximum Fit er i sig selv ikke dårlig. Og det kan være en naturlig trædesten mod Product-Market Fit.
Men man skal være opmærksom på, man optimerer for så lille en del af markedet, at det reelt ikke er et attraktivt marked.
Founder market fit
Den sidste grimme fætter er Founder-Market Fit.
Man ser den ikke så hyppigt som de to andre grimme fætre. Men når den rammer, er den ekstra svær at adskille fra Product-Market Fit.
Founder-Market Fit er, når en founder kan drive vækst alene gennem karisma og tidligere meritter. Og vel at mærke kan gøre det, på trods af at produktet ikke rigtig løser et stort behov i markedet.
Det skete fx med Steve Jobs og NeXT, og det sker i dag med Mads Brügger og Frihedsbrevet - begge eksempler på Founder-Market Fit frem for Product-Market Fit.
Stærkt Founder-Market Fit kan være en katalysator for at finde Product-Market Fit. Men det kan også sløre om et produkt overhovedet har fat i markedet.
Med andre ord
Du skal være opmærksom på, om det, du tror er Product-Market Fit, i virkeligheden blot er udtryk for:
En heldig udvikling i markedet, der kortsigtet hjælper dig (Market-Timing Fit)
At du har optimeret for at løse en lille, ubetydelig del af markedet (Local-Maximum Fit)
At det er din founder frem for dit produkt som driver salget (Founder-Market Fit)